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I Miei Clienti

Clienti come Sistemista IBM (1973-1974)

Assegnato al CATA (Centro Assistenza Tecnico-Applicativa) di Milano B in via Fara, venivo inviato ad assistere clienti della provincia di Milano dotati di Sistema/3 o del più recente Sistema/32.

Come Systems Engineer (SE), ufficialmente la mia mansione era quella di fornire solo assistenza e consulenza applicativa, che invece il più delle volte diventava quella non ufficiale di scrivere programmi applicativi in RPGII per loro, e altro.


La sede del CATA Milano B

Tra i clienti che ricordo:

- Uno dei primi che visitai, assieme a un collega più anziano, fu un'impresa edile nei pressi di Dalmine (BG). Rammento solo la buona trattoria 'da camionisti' nelle vicinanze, dove andavamo per il nostro pranzo .

- Più assiduo fui presso la Fratelli Onofri di Renate in Brianza, rinomati produttori di cucine a gas (ho ancora in casa quella regalatami dai colleghi nel 1969 per il mio matrimonio). Nel preparare la Contabilità Clienti per il loro nuovo Sistema/3 IBM, mi venne fatta una richiesta strana: gestire anche gli anticipi dei loro clienti. Alla mia richiesta di chiarimenti venne risposto che capitava loro spesso di ricevere tali anticipi a fronte di futuri ordini, curiosa usanza mai più sentita in seguito altrove. Li accontentai con una complessa integrazione che postava tali anticipi 'orfani' e provvedeva a scaricarli alla successiva emissione di fatture.


- Ancora più assidua fu la mia assistenza alla Kores di Milano, all'epoca famosa produttrice di carta carbone, carta copiativa, nastri dattilografici e simili.

Dotata di un Sistema IBM 360/20 a schede, era in fase di sostituzione con un Sistema/3 IBM a dischi vendutogli dal collega SR Bruno Laurenzi, che mi incaricò di assiterli nella transizione. Fu subito chiaro che l'allora capocentro era del tutto inadatto allo scopo, cosa che feci presente a lui che a sua volta lo comunicò alla dirigenza aziendale, la quale decise di pubblicare un'offerta di lavoro con un'inserzione sul Corriere della Sera.

Nel frattempo la voce era circolata al CATA e il collega Emilio Volonté mi raccomandò un giovane programmatore Fortran (Antonio Torraca)che lavorava presso un suo cliente di Milano, la Branca produttrice dell'omonimo Fernet. Gli dissi di fargli rispondere all'inserzione e assistetti al suo primo colloquio, in cui mi fece un'ottima impressione che riferii alla dirigenza.

Torraca venne assunto alla Kores e le cose cambiarono subito per il meglio . Si instaurono così una stima e collaborazione reciproche che durarono nei miei anni successivi lavorativi, e un'amicizia che dura tuttora.

Clienti come Rappresentante IBM (1979-1982)

Questo periodo vide inizialmente un boom delle nostre vendite in Italia, soprattutto di Sistemi/34 IBM - molto adatti alla miriade di nostre medie imprese allora prosperanti.

La concorrenza di altri produttori quali Honeywell e Olivetti non era granché preoccupante anche se i loro prezzi erano più bassi dei nostri - la nostra buona reputazione commerciale di solito consentiva di batterli se ci imbattevamo in una trattativa in comune. L'unico concorrente che mi procurò seri problemi fu la Hewlett Packard, perché disponeva di applicazioni per la gestione della produzione di cui noi eravamo sprovvisti .

Solitamente l'approccio di vendita più fruttifero consisteva nel fornire 'referenze' di nostri clienti già acquisiti - e soddisfatti - preferibilmente simili come tipologia aziendale o altrimenti vicini geograficamente, da contattare direttamente per un parere probante. In mancanza di ciò, si organizzavano delle demo (dimostrazioni) presso il nostro Centro di Assistenza Tecnica, per far vedere sul sistema offerto esempi di funzionamento applicativo.

La mole di lavoro per i nostri Sistemisti diventò presto insostenibile per il crescente numero di clienti, tale da determinare lo sviluppo di un mercarto parallelo di consulenti esterni dove c'era un pò di tutto, compresi i pipistrelli cioé nostri SE e dipendenti di nostri clienti che operavano sera, notte e festivi come sedicenti 'liberi professionisti' (spesso in nero ).

Ecco alcuni dei miei clienti, con i loro codici IBM tra parentesi ove ancora reperibili in una mia agenda telefonica: - Studio Ratti, Galli e Ponti, commercialisti a Monza: se non ricordo male, fu la mia prima vendita nel 1979 - un Sistema/34 IBM. - Metroz Essences (009417) di Cologno Monzese: un Serie/1 IBM, sempre nel 1979:

Vendita curiosa per l'attività aziendale e il suo titolare Nicola Breguglio, siciliano proveniente da una famiglia di produttori d'essenze di agrumi ma lui produttore di essenze alimentari. Alla mia prima visita mi feci spiegare in cosa consistessero tali misteriose sostanze, e mi fu mostrato il loro catalogo che comprendeva voci per me strane quali essenza di salame, essenza di risotto, ecc. ecc.

Al mio stupore mi spiegò che la produzione industriale di alimenti spesso ne riduceva il sapore originale, e che le sue essenze - tutte naturali a dire il vero, il titolare trascorreva alcuni mesi all'anno andando a comprare prodotti vegetali in Estremo Oriente - contribuivano a ripristinarlo.

Date le dimensioni aziendali, avevo esordito offrendo un Sistema/34 IBM del costo di circa M£ 32 (configurazione con 2 terminali video e 1 stampante), ritenuto troppo caro dal titolare che insisteva per avere uno sconto, cosa a noi impossibile da offire - gli unici sconti IBM erano previsti per istituti d'istruzione e simili, categoria ovviamente non applicabile in questo caso.

Fortuna volle che poco tempo dopo un nostro elaboratore di processo venisse dotato di un nuovo sistema operativo (EDX), rendendolo così adatto ad applicazioni contabili - che un nostro ex-collega (Antonio Gambineri, SAS) stava provvededndo a sviluppare. Fui così in grado di presentare un'offerta per un Serie/1 IBM a M£ 28 che fu accettata, facendo però presente che qualsiasi altra aggiunta alla configurazione avrebbe comportato anche l'acquisto di un'unità di espansione del costo di circa M£ 4, annullando così lo 'sconto' precedentemente ottenuto.

L'anno dopo si presentò la necessità di aggiungere un terzo video. Ricordai la preannunciata necessità dell'unità di espansione alla quale non fu fatta obiezione, e fu firmato il relativo contratto. Qualche mese dopo ricevo la telefonata di un nostro tecnico di manutanzione (CE - Customer Engineer) che mi chiamava dalla Metroz ove stava installando l'unità di espansione, e mi comunicava che mancava un cavo. Risposi un pò irritato di andare a procurarsene uno nel magazzino CE, al ché mi fu detto ciò non essere possibile perché il cavo costava £M 1/2 e necessitava di un ordine formale - configurare un Serie/1 IBM non era un'impresa semplice, ed evidentemente avevo dimenticato di includere nell'ordine il maledetto cavo .

Allora preparai l'ordine per il cavo e andai alla Metroz per farlo firmare, estraendo colà il mio libretto d'assegni e firmandone uno per la cifra in questione. Lo offrì al titolare con le mie scuse - sperando in un atto di comprensione e generosità che non si manifestò affatto - e persi così tutte le provvigioni che avevo precedentemente guadagnato sull'azienda .

Ma la cosa che più mi spiacque fu apprendere da una segretaria in una visita successiva che Breguglio aveva versato il mio assegno sul suo conto personale, non su quello aziendale .

Altri miei clienti negli anni successivi - molti hanno nel frattempo cambiato regione sociale, ubicazione, o non sono più reperibili (), per la cui assistenza mi avvalsi prevalentemente del già citato Antonio Torraca, nel frattempo divenuto consulente indipendente.:

- Ind Invest (014618) di Biassono, laminati in alluminio: Sistema/34.
- Nastrificio De Bernardi (018349) di Concorezzo, nastrificio: Sistema/34. Scoprì che Concorezzo era un distretto dov'erano parecchi altri nastrifici più piccoli, una concentrazione analoga a quella dei mobilifici in Brianza.
- De Cardenas (019458) di Milano, impianti industriali di raffreddamento/riscaldamento: Sistema/34. Per mia fortuna, la sede sociale era nel mio territorio di vendita, altrimenti avrei dovuto spartire il contratto col collega titolare di Milano.
- Dox-Al (030887) di Correzzana, integratori per mangimi e prodotti veterinari: Sistema/34. L'Amministratore Delegato Mauro Veneroni mi prospettò un problema di sostituzione nelle loro formulazioni di certi sali con altri aventi però lo stesso catione in quantitativo identico. Resuscitando le mie arrugginite conoscenze di stechiometria chimica, gli confezionai un programmino RPGII che consentiva di calcolarlo a video .

Altri Clienti Vari

- Industrialvetro Bagno (031807) di Cologno Monzese, produzione di specchi e cristalli: Sistema/23 IBM. Qui ebbi la sorpresa di vedere in direzione Giovanni Meardi, mia conoscenza degli anni estivi giovanili a Finale Ligure, che aveva sposato la figlia del titolare e faceva molti buoni affari in Medio Oriente, ove gli sceicchi andavano matti per i grandi specchi, nei loro bagni e altrove .

  
- Automoto (036809) di Sesto San Giovanni, negozio di autoricambi: Sistema/34. Il proprietario Eros Polastri era un tipo intraprendente, senza la paura di affrontare un passo forse più lungo della sua gamba. E' ancora in attività, con un altro sistema più moderno e grande.

- Neolt di Ponte San Pietro (BG), tecnigrafi e articoli da disegno: Sistema/34. Sapevo che Arnaldo Pontiggia, fratello maggiore di un altro amico dei tempi di Finale Ligure (il bergamasco Piero detto Pedro) era proprietario di un'interessante azienda che avevo provveduto a segnalare al collega SR IBM titolare della zona come dovuto, apprendendo che aveva già contattato l'azienda senza alcun successo: non erano interessati a meccanizzarsi.  
Venni successivamente a sapere era in corso una trattativa con l'Olivetti, allora mi precipitai a contattare l'amico Piero per combinare un incontro col fratello e avviarne una anch'io, col benestare del collega - in questi casi, l'accordo é di dividere al 50% le provvigioni di vendita/installazione. Riuscì a concluderla con successo anche per la stupidità dell'avversario che, pur di screditare la mia offerta, sosteneva che i dati salvati sui floppy disk dei Sistemi/34 rimanevano memorizzati pochi giorni, poi sparivano. Non mi fu difficile tranquillizzare al telefono lo spaventato fratello di Piero, controbattendo con l'esempio delle musicassette che rimangono registrate per mesi, se non addirittura per anni.

Questo fu un altro esempio di scorrettezza dei venditori Olivetti, i quali ad esempio solevano spesso portare le aziende in trattativa a vedere demo presso i loro centri per scoprire con sorpresa che la macchina offerta aveva i coperchi aperti per un'imprevista manutenzione, ed eseguirle scusandosi su macchine di assai maggior potenza - "Tanto é quasi la stessa cosa" .

E Alcuni Insuccessi, Inevitabilmente

Sarei poco onesto se non citassi anche qualche mia trattativa fallita. Come SR 'Territorio' (acquisizione di nuovi clienti), a fine anno dovevo cedere ai miei colleghi 'Protezione' il mio portafoglio dei miei nuovi clienti acquisiti, salvo richiedere di poterne conservare alcuni, acquisiti o ancora in trattativa, in quanto avente già con essi un buon 'avviamento'.

Il mio territorio di vendita in team (rosa-giallo, 1979) e da solo (giallo, 1980-1)

Ricordo tra le trattative perse quelle contro la concorrenza della Hewlett Packard per l'Alpina Raggi (cerchioni per moto e bici) e la CIT (camicie) di Arcore, causa la mancanza di nostre applicazioni per la gestione della produzione.

        

Una trattativa non 'persa' ma assai più frustrante fu con una defunta azienda produttrice di pompe di Cologno Monzese. Al primo contatto telefonico chiedo di poter parlare con un dirigente, e mi passano l'Amministratore Delegato che, sentendomi dire IBM, dice di essere stato anch'egli nostro dipendente nello stabilimento di Vimercate. La mia richiesta di un incontro é accettata con entusiasmo, e fissata per alcuni giorni dopo.

Mi reco all'appuntamento e la segretaria si scusa dicendomi che c'é qualche minuto di ritardo, facendomi accomodare nell'ufficio dell'Amministratore Delegato che scopro pieno di foto d'aerei e coppe - era pilota e membro della pattuglia acrobatica civile italiana.

A questo punto penso: "Sono a cavallo! L'A.D. é un ex collega IBM con la passione del volo, é fatta!" .

L'incontro fu molto cordiale, giorni dopo presentai la mia offerta per un Sistema/34, e a questo punto le cose si arenarono e non si arrivava mai a una decisione.

Dopo 2 anni di tentennamenti, mi venne chiesto come mai non avevo offerto il più grande Sistema/38. Risposi che ritenevo il S/34 più adatto per una prima meccanizzazione, ma comunque mi affrettai a presentare anche questa offerta.

Quando smisi di fare il Rappresentante, l'Amministratore Delegato era ancora indeciso .

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